¿ COMO NEGOCIAN LOS LATINOAMERICANOS ?

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Andrés Franco

En base a investigaciones realizadas entre negociadores japoneses y negociadores de otras culturas latinas se confirmó la hipótesis de que existen patrones de negociación semejantes entre los diferentes países latinoamericanos.

Se analizaron en el estudio negociaciones en Venezuela, Ecuador, México, Chile, Brasil y Argentina, que perfectamente se asemeja a la forma en que se negocia en Bolivia.

Como resultado de este estudio a continuación se detalla como negocian los latinoamericanos:

§  La esencia de los latinoamericanos es el regateo.

§  Prefieren que la negociación se dé en un ambiente cordial, entre amigos.

§  Se enfocan en el corto plazo, se orientan más al presente que al futuro.

§  Realizan negociaciones en bloque.

§  Se comprometen a hacer cosas que saben que les resultará difícil de cumplir.

§  Con frecuencia hacen declaraciones de intenciones más que compromisos formales.

§  Es muy común ver negociadores latinoamericanos que desconocen totalmente el protocolo.

§     Generalmente realizan negociaciones informales, fuera de la  mesa de negociación, en ocasiones sociales.

§       No le dan la verdadera importancia a la preparación, improvisan.

§  En el proceso de negociación los latinoamericanos utilizan argumentos muy generales, abstractos y mezclados con razones personales.

§       Son bastante emocionales en el proceso de negociación.

§     Apelan al sistema legal cuando ya se rompieron las relaciones con la contraparte.

CARACTERÍSTICAS PARA NEGOCIAR CON ÁRABES

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Andrés Franco

Los árabes tienen una fuerte influencia religiosa y cultural, que puede complicar a una persona de otra cultura, para llegar a realizar un buen acuerdo.

Es fundamental saber que cuando se negocia con árabes, primero se debe generar un preámbulo para establecer una relación de confianza con la contraparte y no se debe ingresar a hablar directamente del negocio.

Por esta razón las negociaciones pueden avanzar muy lentamente, debido a que posiblemente será necesario realizar varias reuniones antes de cerrar una negociación.

A continuación se describen algunas características que se deben considerar para llegar a realizar un buen acuerdo al momento de encarar una negociación con los árabes:

§  Por etiqueta dan siempre una respuesta afirmativa, no rechazan abiertamente una petición.

§  Resulta útil al negociar con un árabe, ser presentado por una persona de confianza para ambas partes.

§   No dan mucha importancia a la puntualidad.

§   Valoran bastante los factores humanos al tomar decisiones.

 

§   Desarrollan relaciones amistosas de negocios.

 

§   Para considerar a alguna persona como amig@, el árabe necesita conocer detalles personales como el origen, familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral, etc.

§   Corresponden con igual o mayor información personal.

§   Son susceptibles.

§   Usan la expresión insh´allah que significa “Si Dios quiere”.

§   Debido a su cultura, la excesiva autoconfianza de la contraparte puede ser considerada negativamente al momento de realizar una negociación.

§   La mutua confianza es esencial para hacer negocios con ellos.

§  Se pueden demorar sin problema el tiempo que consideren necesario para construir relaciones de mutua confianza.

¿COMO NEGOCIAN LOS JAPONESES?

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Andrés Franco

Japón es un país rico en costumbres y tradiciones milenarias, con una fuerte identidad y sentimiento nacional.

Al momento de realizar negociaciones con personas de esta cultura es importante considerar las siguientes características del negociador japonés:

§  Son prioritarias para ellos las relaciones interpersonales, a la hora de cerrar un negocio.

§  Tienen  un pensamiento sistémico.

§  Son flexibles de pensamiento, no se sienten cómodos con enfoques estructurados y muy lógicos.

§  Tienen su propio código de comunicación, las palabras “si” o “no” deben ser bien utilizadas.

§  La palabra si “Hai”, la utilizan para decir “si lo entiendo”, rara vez significa un respuesta afirmativa como “si, estoy de acuerdo”.

§  No utilizan frecuentemente la palabra “no”, prefieren decir “tal vez” o “es posible”.

§  Es muy difícil determinar si un japonés reacciona negativamente, ya que tienden a refugiarse en el silencio o en una sonrisa permanente.

§  Saben leer e interpretar muy bien el lenguaje corporal de las personas con las que negocian.

§  No es bueno hablar demasiado, lo consideran molesto.

§  Son lentos para tomar decisiones, no es conveniente apresurarlos a cerrar una negociación, la paciencia es fundamental.

§  Una vez firmado un documento legal, si es que cambian las circunstancias los japoneses aceptan de buen agrado cambios drásticos y la reinterpretación de los términos contractuales.

§  Generalmente los contratos entre compañías japonesas son breves, generales y abiertos, no representan una camisa de fuerza porque se respeta la relación interpersonal.

§  Es probable que al momento de firmar de firmar un acuerdo se realice toda una ceremonia, con discursos, intercambio de obsequios y una pequeña recepción informal.

§  Rara vez utilizan los servicios de abogados porque para ellos esta situación es sinónimo de confrontación.