jueves, 21 de julio de 2011

¿COMO NEGOCIAN LOS JAPONESES?

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Andrés Franco

Japón es un país rico en costumbres y tradiciones milenarias, con una fuerte identidad y sentimiento nacional.

Al momento de realizar negociaciones con personas de esta cultura es importante considerar las siguientes características del negociador japonés:

§  Son prioritarias para ellos las relaciones interpersonales, a la hora de cerrar un negocio.

§  Tienen  un pensamiento sistémico.

§  Son flexibles de pensamiento, no se sienten cómodos con enfoques estructurados y muy lógicos.

§  Tienen su propio código de comunicación, las palabras “si” o “no” deben ser bien utilizadas.

§  La palabra si “Hai”, la utilizan para decir “si lo entiendo”, rara vez significa un respuesta afirmativa como “si, estoy de acuerdo”.

§  No utilizan frecuentemente la palabra “no”, prefieren decir “tal vez” o “es posible”.

§  Es muy difícil determinar si un japonés reacciona negativamente, ya que tienden a refugiarse en el silencio o en una sonrisa permanente.

§  Saben leer e interpretar muy bien el lenguaje corporal de las personas con las que negocian.

§  No es bueno hablar demasiado, lo consideran molesto.

§  Son lentos para tomar decisiones, no es conveniente apresurarlos a cerrar una negociación, la paciencia es fundamental.

§  Una vez firmado un documento legal, si es que cambian las circunstancias los japoneses aceptan de buen agrado cambios drásticos y la reinterpretación de los términos contractuales.

§  Generalmente los contratos entre compañías japonesas son breves, generales y abiertos, no representan una camisa de fuerza porque se respeta la relación interpersonal.

§  Es probable que al momento de firmar de firmar un acuerdo se realice toda una ceremonia, con discursos, intercambio de obsequios y una pequeña recepción informal.

§  Rara vez utilizan los servicios de abogados porque para ellos esta situación es sinónimo de confrontación.

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