Andrés Franco
Las negociaciones que se desarrollan con personas de esta cultura pueden durar años debido al número de personas implicadas y a la complejidad de la Administración.
CARACTERÍSTICAS
§ Las relaciones personales y profesionales se entremezclan.
§ Son muy desconfiados.
§ Hacen muchas preguntas, a veces repetitivas.
Un claro ejemplo es el mercader veneciano Marco Polo a quién le costó 17 años ganarse la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol, el más importante del mundo medieval.
TÉRMINOS PARA TOMAR MUY EN CUENTA
Guanxi: Se denomina a una red de contactos que cada ejecutivo chino tiene y que funciona en base a favores realizados y obligaciones contraídas. Encontrar un agente o socio con las conexiones adecuadas es esencial para hacer negocios.
Mianzi: El honor es más importante que el poder o el dinero.
Para tener éxito en esta clase de negociaciones se requiere:
§ Aplicar la teoría de la puerta abierta.
§ No proporcionar información que se considere confidencial porque tarde o temprano será usada por alguna empresa china competidora.
§ Plantear propuesta veraces
§ Paciencia, constancia
§ Orientación al largo plazo
No hay comentarios.:
Publicar un comentario