miércoles, 13 de julio de 2011

COMO NEGOCIAR CON PERSONAS DE LA CULTURA CHINA

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Andrés Franco

Las negociaciones que se desarrollan con personas de esta cultura pueden durar años debido al número de personas implicadas y a la complejidad de la Administración.

CARACTERÍSTICAS
§  Las relaciones personales y profesionales se entremezclan.
§  Son muy desconfiados.
§  Hacen muchas preguntas, a veces repetitivas.

Un claro ejemplo es el mercader veneciano Marco Polo a quién le costó 17 años ganarse la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol, el más importante del mundo medieval.

TÉRMINOS PARA TOMAR MUY EN CUENTA
Guanxi: Se denomina a una red de contactos que cada ejecutivo chino tiene y que funciona en base a favores realizados y obligaciones contraídas. Encontrar un agente o socio con las conexiones adecuadas es esencial para hacer negocios.

Mianzi: El honor es más importante que el poder o el dinero.

Para tener éxito en esta clase de negociaciones se requiere:

§  Aplicar la teoría de la puerta abierta.
§  No proporcionar información que se considere confidencial porque tarde o temprano será usada por alguna empresa china competidora.
§  Plantear propuesta veraces
§  Paciencia, constancia
§  Orientación al largo plazo

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