COMO NEGOCIAR CON AMERICANOS

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Andrés Franco

Los Estados Unidos son una compleja sociedad multiétnica, multiracial y multicultural. A pesar que la mayoría de los habitantes son de ascendencia europea, existen también grupos minoritarios muy importantes tales como los Indígenas Estadounidenses, Afro-Estadounidenses, Hispanos o Latinos y Asiáticos.

Hay una gran diversidad en la cultura de negocios del país, sin embargo existen ciertos patrones comunes que le son propios a la mayoría de los negociadores norteamericanos, cualquiera sea su origen, como los que se enuncian a continuación:

§  Son informales, francos y directos. La informalidad es entendida como una forma de mostrar hospitalidad y calidez.

§  El norteamericano típico considera que su tiempo es sumamente valioso y que no se justifica demorarse con protocolos.

§  Generalmente se ven a sí mismos como ambiciosos, trabajadores y enérgicos.

§  Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no esperar hasta último momento. Hacen ofertas razonables.

§  Están orgullosos de su alto nivel de vida y de la importancia económica y política de su país en el mundo.

§ La cultura estadounidense tiende a promover los logros individuales, poniendo muchas veces en un segundo plano el sentido de pertenencia a una familia, comunidad u organización.

§  Los estadounidenses dan mucha importancia a la planificación.

§  Negocian individualmente y si lo hacen en equipo, este será de pocos miembros.

§  Los abogados son por lo general parte del “Equipo Empresarial” y no profesionales a los que se acude solo cuando se presenta un problema.

§  En Estados Unidos, la función de los Notarios se reduce a autenticar las firmas de los documentos y se necesita muy poco entrenamiento especializado para ser notario.

§  El lenguaje de los negocios es el inglés estadounidense. Muy pocos estadounidenses hablan un idioma extranjero lo suficientemente bien para manejarse en una compleja negociación comercial.

§  Por regla general el negociador estadounidense da por sabido que la contraparte entiende y habla inglés. No les gusta usar traductores y así como nosotros nos disculpamos por nuestro inglés ellos se disculpan por no hablar español.

§  Para la redacción de textos en la negociación entre dos Estados, normalmente se utiliza la lengua del tratado, y la de los dos países.

§  En las Naciones Unidas, se utilizan seis lenguas: inglés (que es la de trabajo), español, francés, ruso, chino y árabe.

§  Por lo general, el libro o registro de actas se utiliza en negociaciones multilaterales, regionales o entre países, no siendo habitual en el sector privado.

Los americanos prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y definitiva, con la firma de algún tipo de documento.

Los contratos en los Estados Unidos pueden llegar a ser documentos largos y complejos, especialmente en los casos de temas comerciales, inversión e inmuebles.